by 刈込 隆二 on 2024/12/26 0:15:00
長期検討型のBtoC商材（住宅、不動産、高級家具、自動車、ハイエンド家電など）を扱う企業にとって、「お客様の声」はマーケティングの定番施策です。ですが、ただ「良かった」「満足しました」という短いコメントだけでは、高価格帯や検討期間が長い商品に対して慎重な顧客の心を動かすのは難しいかもしれません。
こうした課題を解決するために、本記事ではBtoBでよく使われる「ケーススタディ」の手法をBtoC向けのお客様の声に応用する方法をご紹介します。
BtoBマーケティングでは、導入事例（ケーススタディ）を通じて、「導入前に抱えていた課題」→「対策やプロセス」→「導入後の成果」を時系列で紹介します。これにより、読者は「自分も同じように成功できそうだ」と具体的にイメージしやすくなります。
Before（導入前の課題）｜数字や具体的なエピソードを挙げ、何が問題だったのかをはっきり示す
Approach（解決プロセス）｜製品やサービスの導入手順、比較検討の流れをまとめ、納得感を高める
After（導入後の成果）｜成果を数値化（コスト削減や時間短縮）したり、社員の声を交えたりして結果をわかりやすく伝える
この三部構成は、単なる「良かった」以上に「具体性」と「説得力」を生み出します。BtoCの顧客声に応用すれば、購入後の生活改善や満足度向上をリアルに伝えられるようになるはずです。
BtoBのケーススタディをBtoCに応用する際は、下記の3ステップを意識すると、よりわかりやすく効果的に情報を伝えられます。
見出しのあとに短い説明を入れると、読者が背景をイメージしやすくなります。「どんな人が使っているのか？」を具体的に示すことで、似た境遇の見込み客が「自分にも当てはまるかも」と思えるようになります。
次に、購入前の悩みや予算、他の商品との比較検討などを明確にします。ここが曖昧だと、読者は「自分に当てはまる悩みなのかどうか」が分からず、共感しにくくなります。
最後に、「実際にどうなったか」を定量・定性両面から伝えます。数字や具体的な場面描写があると説得力が格段にアップします。
BtoC向けの商品は、視覚的な魅力やライフスタイル提案が重要です。Instagramの特性を活かし、ケーススタディを「シリーズ化」するのがおすすめです。
「本当に使っている人の声」という安心感を与えるには、適切なインタビュー設計と事前の許可が欠かせません。
ケーススタディ投稿の効果を判断するには、以下の指標が参考になります。
保存数・シェア数｜有益だと思われるコンテンツほど保存・シェアされやすい
コメントやDMでの質問の増加｜具体的な質問が増えれば興味を持ってもらっている証拠
商品ページへの遷移数・問い合わせ数｜導線をきちんと整備し、投稿からのアクセス増を追う
BtoCでも購買検討に時間がかかる商品は、購入前にさまざまな不安や疑問がつきものです。そこで、BtoBで培われた「課題→対策→成果」という明確な枠組みを活用し、お客様の声を「ケーススタディ風」に仕上げることで、ぐっと説得力のある情報を発信できます。
この流れをきちんと運用すれば、購入を検討中のお客様にとって「自分も同じようなメリットが得られるのかもしれない」と想像しやすくなり、成約までの後押しにつながるはずです。
BtoB的手法を高価格帯BtoC商品に応用し、インスタグラムで選ばれるブランドを築くためのフレームワークを紹介しています。
